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Conversion Magazin

Das Ziel eines jeden Shop-Betreibers ist es, den Customer-Lifetime-Value, das heißt den Wert eines Kunden über die gesamte Kundenbeziehung zu steigern.

Die Basis dazu ist der Traffic, aus dem Traffic ergibt sich die jeweilige Conversion-Rate, aus welcher wiederum die Stammkunden ersichtlich sind, auf die es ankommt. Doch worauf sollte man sich als Betreiber eines Online-Shops fokussieren? Hier kann das Pareto-Prinzip helfen. Es besagt, dass 80% der Ergebnisse mit 20% des Gesamtaufwands erreicht werden. Die verbleibenden 20% der Ergebnisse benötigen mit 80% die meiste Arbeit. Es gilt also, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren!

Kunde ...oder Stammkunde?

Soweit die Theorie. Die Fakten sind allerdings dramatisch, denn die durchschnittliche Conversion-Rate von Onlineshops in Deutschland liegt bei ca. 2%. Von 100 Besuchern eines Onlineshops kaufen 2 etwas. Ein gut frequentiertes Ladengeschäft in der Kölner Innenstadt erzielt 15-20%.

Was ist der Grund? Wie können Sie die Conversion-Rate optimieren? Hier muss der Fokus auf dem Kunden liegen. Der sensibelste Bereich in einem Onlineshop ist der "Checkout", die  letzte „Hürde“, die ein User nehmen muss, um den Online-Kauf erfolgreich abzuschließen. Wenn der Kunden schon auf Ihrem Shop und kaufbereit ist, sollte dieser Prozess perfekt ablaufen. Tatsächlich aber gehen im Checkout deutscher Onlineshops ca. 45% der Kunden verloren!

So optimieren Sie den Checkout:

Um den Checkout-Prozess zu optimieren und damit die Conversion Rate und ggf. Customer Lifetime Value zu erhöhen, ist die Benutzerführung von großer Bedeutung. Nehmen Sie den User an die Hand, stellen Sie Vertrauen und Sicherheit her und überlassen Sie ihm jederzeit die Kontrolle. So hat er ein gutes Gefühl von Kontrolle und Sicherheit. Über ein permanentes Tracking (z.B. über Google-Analytics u. a.) können Sie analysieren, an welchen Stellen der User abbricht, also die sogenannte Abbruchrate messen. Wo steigen ihre Benutzer aus und mit welchen Fragen wird ihr Support häufig konfrontiert? Liefern Sie Antworten auf diese Fragen an der Stelle, wo sie aufkommen.

Step 1: Warenkorb - Mehr als ein Merkzettel-Ersatz

  • Die Produkte im Warenkorb sollten gut prägnant beschrieben sein Varianten wie Farbe, Größe etc. sollten veränderbar bleiben
  • Die Gutschein-Funktion sollte im Warenkorb eingesetzt werden
  • Features: „Gratis-Produkt ab Warenkorbhöhe XY €“
    Feature: „Ab XY Versandkostenfrei“
  • Weitere Tipps gebe ich auf der Conversion-Roadshow...

Step 2: Anmeldung- Der erste Schritt zur Kasse

  • Ab diesem Step sollte der Header und Footer simplifiziert werden
    Gastbestellung ermöglichen
  • Kauf/Anmeldung über Amazon und/oder PayPal ermöglichen
  • Vorteile einer möglichen Registrierung nennen
  • Sicherheit hervorheben (SSL etc.)
  • Weitere Tipps gebe ich auf der Conversion-Roadshow...

Step 3. Adressabfrage - Daten gewinnen

  • Footer und Header simplifizieren
  • So wenig Daten wie möglich abfragen
  • Mehrere Lieferadressen anbieten
  • Wenn sensible Daten abgefragt werden, erklären wieso diese benötigt werden
  • Sicherheit hervorheben (SSL, Datenschutz etc.)
  • Besonders in diesem Step auf eine komfortable Mobile-Lösung achten
  • Weitere Tipps gebe ich auf der Conversion-Roadshow...

Step 4: Payment - Vielfalt und Komfort

  • Payment & Versand in einem Step zusammenlegen
  • Möglichst viele Bezahlmöglichkeiten anbieten
  • PayPal, Amazon Payments, KK, Vorkasse gehören zum Standard
  • Eventuell Rechnungskauf anbieten, bspw. über PayPal+
  • Auf ggf. zusätzlich anfallende Gebühren direkt hinweisen
  • Weitere Tipps gebe ich auf der Conversion-Roadshow...

Step 5: Bestellübersicht - Die Königsdisziplin

  • Gratisprodukt hervorheben
  • Korrekturen (Adresse etc.) direkt ermöglichen
  • Rechtliche Texte als Popup oder neuer Tab
  • Bilder mit einer Lupenfunktion versehen
  • Relevante Siegel noch einmal einbinden und prägnant darstellen
  • Weitere Tipps gebe ich auf der Conversion-Roadshow...

Step 6: Conversion - Potentiale nutzen

  • Eine „echte“ Danke-Seite erstellen!
  • Sich bedanken (Bild vom Team, Unterschrift)
  • Auf bestehende Social-Media Kanäle hinweisen
  • Anmeldung für den Newsletter anbieten
  • Die Möglichkeit bieten, den Kauf über Spcial Media zu teilen
  • Eine Umfrage (bspw. zum Checkout-Prozess) integrieren
  • Den weiteren Prozess nach der Bestellung erklären
  • Weitere Tipps gebe ich auf der Conversion-Roadshow...

25% wenig Kaufabbrüche = 25% mehr Umsatz

Durch diese einfachen Tipps und eine konsequente Optimierung der einzelnen Seiten im Checkout sollte es schon jetzt möglich sein den Umsatz deutlich zu steigern. Fokussieren Sie sich auf das Wesentliche (!) und optimieren Sie den Checkout für Ihre Kunden, bevor bspw. das Werbebudget erhöht wird. Jeder Cent der in Google Adwords und Co. Investiert wird, ist mit einem optimierten Checkout mindestens 25% mehr wert!

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