Conversion Magazin

Interview mit Inken Kuhlmann von Hubspot

Seit 2013 baut Inken Kuhlmann den deutschen Blog von HubSpot mit spannenden Themen auf, betreut drei Märkte und hat trotz des Umfangs gefühlt immer ein Lächeln im Gesicht. Wir haben ein Interview mit Ihr zum Thema HubSpot, Marketing & Vertrieb geführt. 

Redaktion: Was steckt hinter der Begeisterung und warum bist Du gerade bei HubSpot gelandet?
 
Inken Kuhlmann: HubSpot hat mich von Anfang an begeistert, nicht nur weil deren eigenes Marketing so außergewöhnlich war, sondern auch aufgrund der Perspektive, die es damals für mich dort gab. 2013 habe ich in Dublin angefangen, für HubSpot zu arbeiten, seinerzeit noch in einem kleinen Büro mit rund 30 Leuten. Schon von Anfang an war klar, dass dieses Unternehmen einzigartig ist, weil es sehr viel Wert auf die eigenen Mitarbeiter legt und stetig wachsen möchte. Nach über vier Jahren im Dubliner Büro, welches mittlerweile über 370 Mitarbeiter hat, helfe ich heute beim Aufbau der neuen Niederlassung in Berlin mit. Viele aus meinem Team sind mit in die deutsche Hauptstadt gekommen. Es ist schön, ein wenig Dubliner HubSpot-Kultur mit in das neue Büro zu nehmen und das dort mit dem eigenen Berliner Flair zu mischen. Ich finde es auch sehr schön, dass sich mein internationales Team hier sehr wohl fühlt.
Redaktion: Deine Erfahrungen und Tipps teilst Du gerne mit Lesern des HubSpot-Blogs. Auf zahlreichen Events bist Du als Speakerin unterwegs. Was fasziniert Dich gerade an der Conversion Roadshow und welches Thema wirst Du vortragen?
 
Inken Kuhlmann: An der Conversion Roadshow finde ich so spannend, dass sich alles auf die unterschiedlichen Facetten eines Kernthemas konzentriert. Ein Tag voll geballten Wissens und Vorträgen von vielen tollen Sprechern. Ich bin schon auf die Einblicke in andere Branchen gespannt. In meinem eigenen Vortrag beleuchte ich die effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, da es dort immer noch einige Stolperfallen gibt. Bei vielen Teams hakt die Kommunikation, ihnen fehlen geeignete Tools für den richtigen Austausch oder sie versäumen es, übergreifende Ziele festzulegen. Gemeinsam mit einem Vertriebler aus dem deutschen Team werde ich erläutern, wie man diesen Austausch und die Beziehung zwischen beiden Teams verbessern kann.

Redaktion: Was ist Deiner Meinung nach das Kernproblem, wenn Unternehmen sich diesem Thema widmen? Gibt es konkrete Probleme, die über die bessere Verbindung von Marketing und Vertrieb besonders gut gelöst werden können?

Inken Kuhlmann: Die Ursachen für eine schlechte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb können vielfältig sein: von streng hierarchischen Unternehmensstrukturen und Inseldenken über divergierende Priorisierungen und nicht vergleichbare Kennzahlen bis hin zum IT-Flickenteppich. Aus diesem Grund sind auch die Lösungsansätze sehr unterschiedlich. Zunächst legt eine transparente Unternehmenskultur die Basis für ein offenes Miteinander. Bei der teamübergreifenden Zusammenarbeit sind aber auch ein engmaschiger Austausch und klare Übereinkünfte, sogenannte Service-Level-Agreements, in denen man konkrete Ziele definiert, besonders wichtig. Nicht zuletzt kann die Technologie das zentrale, verbindende Element sein, zum Beispiel ein zentrales CRM-System, das Marketing und Vertrieb zusammen nutzen. Idealerweise holen sie sogar noch den Customer Service mit ins Boot. Dadurch können Unternehmen Kosten senken und gleichzeitig die Effizienz steigern, denn manuelle Mehrfacheingaben und Redundanzen werden verhindert. Das Feedback aus dem Vertrieb und dem Kundenservice kann zudem wichtige Erkenntnisse für die Kundenansprache liefern. Außerdem können alle Abteilungen mithilfe einer gemeinsam genutzten Lösung besser einsehen, welche Maßnahmen die anderen Teams gerade fahren und darauf aufsetzen. So können alle viel besser an einem Strang ziehen und ein übergreifendes Ziel verfolgen.

Redaktion: Häufig ist es so, dass besonders große Unternehmen Schwierigkeiten haben, neue Wege zu gehen und mit der Agilität des Marktes mitzuhalten. Was ist Deine Empfehlung, sollten gerade Konzerne ihre Strukturen besser den heutigen Gegebenheiten anpassen?

Inken Kuhlmann: Auf jeden Fall. In vielen Unternehmen prangen noch starre Hierarchien über festgefahrenen Strukturen. Inseldenken und steife Prozesse sind die Folge. Dabei verlangt die Dynamik unserer modernen Wirtschaft und Gesellschaft nach mehr Flexibilität und Agilität, um mit dem Wettbewerb und den steigenden Kundenansprüchen Schritt zu halten. Einerseits kann natürlich das Management mit einer offenen Unternehmenskultur mehr Bewegungsraum schaffen. Andererseits kann man auch technologisch flexible und agile Prozesse begünstigen. Cloud-Lösungen lassen sich zum Beispiel schnell und einfach in die IT-Infrastruktur einbinden. Häufig erlauben die Lizenzmodelle, dass die Lösungen an den aktuellen Bedarf des Unternehmens angepasst werden können und so im Idealfall mit dem Unternehmenserfolg mitwachsen. Außerdem kann eine übergreifend genutzte Software auch die Verbindung zwischen den einzelnen Unternehmensabteilungen fördern. Bei einem zentralen CRM-System können zum Beispiel Marketing, Vertrieb und Kundenservice besser zusammenarbeiten, die Effizienz steigern und zeitraubende Mehrfacheingabe vermeiden. Zugleich erhalten die Teams auch Einsicht in die Maßnahmen der anderen und können effektiver an einem Strang ziehen.

Redaktion: Wie können es Unternehmen schaffen, aktuelle Trends nicht zu verschlafen aber gleichzeitig die gewünschten Resultate in der Tiefe dieser Themen zu erzeugen?

Inken Kuhlmann: Hier würde ich auch wieder bei der agilen Cloud-Software ansetzen, aber das ganze konsequent als Plattform weiterdenken. Wenn Unternehmen eine umfassende Plattform nutzen, z.B. die Marketing-Plattform von HubSpot, sind sie für alle Maßnahmen schon sehr gut aufgestellt (Single-Vendor-Ansatz) und können alle Lösungen aus einer Hand nutzen. Gleichzeitig können sie aber auch über Integrationen mit Speziallösungen gezielt in die Tiefe gehen (Best-of-Breed), wenn sie besondere Bedürfnisse haben, etwa wenn es um spezifische Anforderungen an Landing Pages geht. Dafür bietet HubSpot zum Beispiel eine Integration mit Unbounce an. Durch diese Herangehensweise können Unternehmen den Single-Vendor- mit dem Best-of-Breed-Ansatz verbinden und die Vorteile beider Herangehensweisen nutzen.

Redaktion: Welche Rolle spielt für Dich das Thema Conversion Optimierung? Ist dies in Deinem täglichen Arbeitsleben ein Thema oder ist es „nur“ ein netter Nebeneffekt?

Inken Kuhlmann: Conversion Optimierung ist für mich als Marketer natürlich sehr wichtig. Bei unserem Inbound-Marketing-Ansatz achten wir sehr darauf, dass unsere Maßnahmen auch die gewünschten Resultate erzielen. Conversion Optimierung ist dabei nicht nur für Landing-Pages oder die Website relevant, sondern auch bei Paid-Kampagnen und bei der Auswahl der Kanäle. Das Thema ist also mehr als einseitig und sollte nicht unterschätzt werden.

Redaktion: Was ist Dein Geheimtipp, um das Thema Conversion Optimierung verständlicher zu machen und den Mehrwert zu kommunizieren?

Inken Kuhlmann: Bei der Conversion Optimierung geht es letztendlich – wie bei allen Marketing-Maßnahmen – darum, wirksam einen Beitrag zum Unternehmenserfolg zu leisten. Konkret heißt das, man möchte nicht nur beliebigen Traffic auf die Website bringen, sondern qualitativ hochwertige Leads generieren. Tausende Website-Aufrufe nützen schließlich rein gar nichts, wenn nicht ein potenzieller Kunde darunter ist. Deswegen ist es so wichtig, die Konversionsrate zu erhöhen, denn sie zeigt, dass man die richtigen Personen erreicht und die Maßnahmen nicht ins Leere gehen, sondern ins Schwarze treffen.

Autorenprofil

Seit 2013 ist die Marketing-Expertin Inken Kuhlmann bei HubSpot tätig. Hier hat sie mit ihrer Expertise zunächst den deutschsprachigen HubSpot-Blog aufgebaut und zu einem der führenden Marketing-Blogs gemacht. Inzwischen verantwortet sie sämtliche Marketing-Strategien in DACH, Frankreich und Italien.

Über HubSpot:

HubSpot ist eine führende All-in-one-Software für Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Die kundenorientierte Inbound-Lösung vereint unter anderem Social-Media-Publishing und -Monitoring, Blogging, SEO, E-Mail-Marketing, Marketing Automation, Reporting und Analytics sowie ein kostenloses CRM und Vertriebssoftware.

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